みなさん、こんにちは。職サークルの笠原です。

最近、大学生や同世代の社会人に自分の仕事に対して伝える機会があり、その時に棚卸した内容をせっかくなのでコラムに書こうと思った次第です！

（プレゼンのメモ的に書いたので箇条書きですが、ご容赦ください！）

営業とは？

相手が必要としていることを、相手自身が実感していること限らず、相手の状況を深く理解することで相手が真に必要としていることを導き出し、相手に貢献することである。

また、一方で他社に貢献することで、結果的に企業に利益をもたらし、企業活動を存続させ、さらに貢献活動を続ける、いわば企業活動の根幹にあたる行動である。

BtoB営業とは？

法人を対象とした営業の事である。一般消費者（個人）を対象に行うBtoC営業とは反対語として登場する事が多い」。

法人とは、メーカーや企業、団体等に対して行う為、受注（買ってもらうこと）まで時間がかかる事が多い。

つまり普段私たちが買っているのはBtoC営業の商材であるとも言える。

BtoB営業の醍醐味とは？

一人の意思では買ってもらえない事。

BtoB営業の場合、やり取りをしている担当者が買いたいと思っても買えない。

なぜかというと会社のお金を使って購入するため、会社の経営として必要だと思われているか、上司は必要だと考えているか、それを活用するイメージはついているか、他に買うべきものはないか等、様々な要素をクリアしないと買ってもらうことは出来ない。だからぶっちゃけ難しいし、大変だと言われがち。

BtoB営業に求められるスキル

相手を理解する力。直接やり取りしている担当者の考えのみならず、その会社の置かれている状況、その担当者の上司が考えている事、既に取引のある会社との関係性、その会社の風土としてどんな事を外注しているのか、そもそも予算はとってあるのか、いつまでに発注しないといけないのか、いつから使いたいのか、さまざまである。

だからこそ、相手について先ず理解しなければいけない。

とはいえBtoCでも、イチお客様の様々な状況を加味しなければいけないので、結局BtoCもBtoBもやることは一緒！

BtoB営業の流れ

企業によって異なるが、パフの場合、

テレアポ➡初回訪問➡ヒアリング➡課題合意➡提案➡受注➡納品

という流れで、初回訪問からおおよそ1~2か月程度かかる。さらに言えば、新卒採用は一年周期な為、初回訪問しても、その年の検討が終わっていた場合には来年再度訪問するため、数年越しで受注することもしばしば。。。

それぞれのフェーズの具体的な内容

・テレアポ

特定の会社リストに架電し、担当者につなげてもらうことで初回訪問の約束を取り付ける。大体40件くらいかけて1件アポとれる感覚。

テレアポの最大のメリットは一番気軽に相手とリアルタイムコミュニケーションをとれる事である。例えばメールだったりチャットだと、相手の好みのタイミングにしか返事が来ないが、電話であればすぐに返答を得る事が出来るし、その場でさらに良い提案もすることが出来る。

デメリットとしては、企業の担当者からすると多いときは一日に何件もこうした営業の電話がかかってくる為、そもそも怪訝に思われることが多い。その分学ぶことも多い。

例：0から人間関係を作る関係構築力、相手の時間をいただくという価値観、相手に嫌に思われない言葉づかい、肩書に関係なく相手と話す度胸、PDCAを回す考え方、目に見える評価等

・初回訪問

相手とzoomや対面で30～60分程度、顔を合わせて会話をする事。一番の目的は関係構築である。どんなに提案能力がすぐれていても、信用、信頼出来ない相手に情報を話してくれる人は少ない。だからこそ初対面時にしっかり関係を作ることでその後のフローをスムーズにできる。逆にこの初回訪問のタイミングから売り込もうとするとたいてい失敗する（これはパフが無形商材だからかもしれないけど）

・ヒアリング

初回訪問でその会社の大まかな情報をつかみ、関係も作ることが出来ればさらにヒアリングをして、課題を特定する。

これについては例えば移行率や説明会の内容など、定性、定量のどちらからもヒアリングすることでお客さんと一緒に課題は何か考える事が多い。

・課題合意

ヒアリングで聞いた情報を一度社内に持ち帰り、どんな課題があるか検討したうえで持ち込む。これはあくまで提案の前段であり、何をやるべきか合意することで売れても売れなくても、「この会社は自社に必要な事を考えてくれる会社なんだ」と意識付けすることが出来る。

また、合意した課題に対して、いつまでに解決しなければいけないのか、数ある課題の中でどれが一番重要か、等、緊急性と重要性の2つの観点から課題設定することが多い。あと予算あるかちゃんと聞く。

・提案

合意した課題に対する解決策を提示する。提案というと広い会議室でパワーポイント等を使ってプレゼンをすると思われがちだが、実際はzoomの画面共有をしたり、紙に印刷した提案書を一緒に見ながら提案することの方が多い。

また、プレゼンテーションを行うことはめったになく、提案する場合は課題や提案内容について先方と認識の齟齬がないか一緒に確認しながら話合う時間である。

またこの提案において以下に決裁権者を巻き込めるかも重要だ。というのも担当者に決裁権が無く、且つ担当者にしか提案出来なかった場合、その担当者がさらに決裁権者に提案しなければならず、営業が伝えたいことが十分に伝わらない事があるからだ。

・受注

お客さんに商材を買ってもらうこと。通常は申込書を交わすことを指す。また口約束のことを行動受注と言ったりもする。実は口約束してもその後の社内稟議やリーガルチェックなどで1ヶ月近くかかることもあり、納期などとの兼ね合いを考えて営業することも求められる。受注するだけじゃないのが営業の難しいところでもある。

・納品

受注したものを納めること。サービスなどを受注したのであればサービスを実施すること自体を納品と言う。納品には営業が関わらないこともあるが、納品に関わることで他のニーズを見つけて営業チャンスに繋げたり、先方社内で顔がきくようになればそれだけ営業もしやすくなるので納品に関わるのは大事なことだ。

こうして書き出してみると営業って時間がかかりますね。。。。

もちろんこれはあくまでパフの事例ですので全ての営業職がこれに当てはまるわけではありません！ただどんな仕事も基本的には人と関わる為、相手の状況を把握する力は営業職に関わらず必要になってくると思います。営業職に興味を持った方はぜひパフ社員にインタビューしてみてください！